21 oct. Când doriți să achiziționați un stivuitor trebuie să vedeți în agentul de vânzări un prieten, nu un inamic

Una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă toți furnizorii de soluții pentru intralogistică din România este legată de „opacitatea” de care dau dovadă clienții. Fiind vorba de achiziția unor echipamente în general scumpe, pe care se cheltuie valori importante, clienții au tendința să se comporte defensiv, crezând că interesul furnizorului e de cele mai multe ori acela de a le vinde un echipament mai costisitor decât le-ar trebui lor în realitate. E și normal: prețul unui stivuitor complet accesorizat și tehnologizat poate ajunge ușor la 25-30.000 euro + TVA în timp ce pentru o transpaletă electrică se pot scoate din buzunar 4-5.000 de euro + TVA.

Cu toate acestea agentul de vânzări nu trebuie văzut din start ca fiind „inamicul” clientului, cel care are sarcina malefică de a vinde mai mult decât e cazul. Agentul de vânzări are în primul rând un rol consultativ, urmărind să înțeleagă mai bine nevoile clientului pentru a-i oferi cea mai bună soluție. În portofoliul Util SPC, de exemplu, există trei branduri diferite de stivuitoare: Hyundai, Crown și Hangcha. Toate sunt calitative, numai că stivuitoarele Hyundai excelează în condiții dificile, stivuitoarele Crown sunt mai potrivite pentru aplicații care necesită utilizarea tehnologiilor de top, „state of the art” (Crown fiind singurele stivuitoare din lume capabile să poziționeze „la milimetru” paleții de marfă) iar stivuitoarele Hangcha sunt foarte potrivite pentru bugete mai reduse. Este evident că atunci când nu se face achiziția potrivită, preferându-se mai degrabă un preț mai mic unuia ceva mai ridicat, sau un model inferior dintr-o gamă „de top”, dar cu performanțe neadaptate condițiilor de lucru, unui model dintr-o gamă adaptată acestor condiții, dar percepută ca fiind „mai slabă”, apar inevitabil nemulțumiri și chiar probleme tehnice măsurabile în bani. Or, scopul furnizorului de echipamente pentru intralogistică este să aibă un client mulțumit, nu un client nemulțumit!

O altă diferență majoră e între tipurile de stivuitoare care pot fi cerute de clienți. În principiu stivuitoarele sunt trei feluri, clasificate în funcție de propulsie:
– diesel (motor cu ardere internă, motorină),
– GPL (gaz lichefiat) sau
– electrice (acumulatori) fiindcă sarcinile pe care trebuie să le îndeplinească sunt de un anumit tip.

Electrostivuitoarele sunt utilizate preponderent în incinte închise. Ele nu pot fi utilizate în aer liber decât vara, și numai când e timp uscat, în rest existând pericolul de a se coroda și de a se produce scurt-circuite la instalația electrică. Stivuitoarele diesel sunt recomandate numai pentru utilizare exterioară (gazele și noxele emise sunt chiar periculoase pentru oameni în cazul în care utilajul funcționează la interior) în timp ce stivuitoarele GPL pot fi utilizate mixt la interior și la exterior, dar combustibilul utilizat limitează drastic forța utilajului.

Bineînțeles, și prețurile sunt diferite. În practică se întâlnește foarte des situația în care clientul solicită cu aplomb un anumit tip de utilaj, dar refuză o întâlnire cu agentul de vânzări sau comunicarea unor informații concrete despre viitoarea utilizare a echipamentului. În cele din urmă se perfectează contractul și nemulțumirile apar după câteva luni când se constată că de fapt utilajul nu corespunde condițiilor concrete de utilizare din teren. De cele mai multe ori tendința clienților români este de a da vina pe furnizor, dar nici unul nu recunoaște că atunci când furnizorul i-a propus o vizită de cunoaștere, în urma căreia oferta ar fi putut fi corectată, el a refuzat-o. Cea mai întâlnită situație e aceea în care clienții solicită un electrostivuitor, perceput ca având un cost de utilizare mai „ieftin” (mai ales din cauză că bateriile se pot încărca permanent și curentul electric e relativ ieftin) dar de fapt ar avea nevoie de un stivuitor GPL pentru că urmează să îl utilizeze nu doar la interior, ci și la exterior. Esențială aici nu e neapărat corespondența între caracteristicile tehnice cerute de client și cele oferite de furnizor, ci între ceea ce solicită clientul și ceea ce are el cu adevărat nevoie. La fața locului agentul de vânzări ar putea să corecteze solicitarea clientului și să-i explice acestuia care sunt diferențele dintre utilaje și de ce are nevoie de un anumit tip, nu de altul.

În sfârșit, vizita unui agent e necesară și din perspectiva mapării profesionale a locației. De multe ori clienții măsoară corect dimensiunile principale (suprafața generală, înălțimea porții de acces etc.) ale incintei în care vor avea loc operațiunile intralogistice la care va fi supus utilajul, dar lucrurile de finețe le scapă din vedere, pentru că nici nu au de unde să le știe. Un agent profesionist le va putea atrage atenția asupra unor aspecte precum: îngustimea culoarelor, dimensiunea minimă necesară pentru întoarcerea utilajului, distanța până la bancul de încărcare etc. ceea ce ar putea duce la corectarea drastică a solicitării.

În concluzie vă sugerăm să vedeți în agentul de vânzări al furnizorului de soluții de intralogistică mai degrabă un prieten decât „un inamic” și să aveți în vedere că de cele mai multe ori deciziile pe care le luați în necunoștință de cauză se pot dovedi complet neinspirate dacă nu v-ați consultat în prealabil cu cineva profesionist. Tehnicienii de service ai Util SPC au întâlnit de multe ori în practică probleme precum:

– instalații electrice distruse din cauza utilizării în mediu umed;
– cabluri roase de șobolani;
– aspect exterior excesiv de distrus datorită utilizării în spații mult mai strâmte decât cele pentru care e recomandat utilajul;
– motoare distruse din cauza consumului de ulei și a lipsei de revizii (de cele mai multe ori clienții pretind că nu au știut că la stivuitoare trebuie făcută revizie periodică, la fel ca la automobile) etc. etc. etc.

Agentul de vânzări poate să vă ajute și să vă înțelegeți mai bine propria afacere, și soluțiile de care aveți nevoie. Odată ce ați înțeles că rolul unui agent de vânzări în acest domeniu e în primul rând unul consultativ, pentru că interesul furnizorului e acela de a avea clienți mulțumiți, nu nemulțumiți, deja decizia pe care o veți lua în privința achiziției este una pe jumătate corectă.